O cliente chega à procura de um produto e serviço e você oferece exatamente o que ele pede. Missão cumprida, certo? ERRADO! Na maioria das vezes quando o cliente vai até você, ele não sabe ao certo o que quer, portanto, o sucesso de sua venda e satisfação do cliente vai depender da pré-consultoria que você oferece à ele.

Você é da área, o cliente é apenas um “consumidor”, normalmente ele tem uma visão limitada do que ele quer, e se você não for além do que ele precisa, ele vai acreditar que aquilo é suficiente, você vende 10 ao invés de 100 e seu cliente sai satisfeito mas não supreendido.

Entrando no mundo do cliente e vendo como o cliente dele.
É claro que para você conseguir isso, não pode estar “preso e limitado” ao seu mundo, precisa logo nos primeiros contatos com o cliente, identificar a sua área de atuação, a sua necessidade e o seu objetivo. Tendo essas informações você vai criar a “ferramenta” ou a “solução” que oferecerá para ele alcançar os resultados almejados.

Exemplificando…

É sempre bom usarmos exemplos práticos e experiências vividas, fica mais fácil assimilar o x da questão.

Um cliente chega querendo cartões de visita, como bom atendente, mostraria uns modelos legais e fecharia com ele um milheiro do Cartão de Visita com verniz localizado por R$ 180,00. Ganharia ali quem sabe, dependo da situação uns R$ 90,00 e o cliente ficaria satisfeito. Mas… o objetivo não é ser atendente e sim consultor, então, enquanto mostro os cartões de visita, vamos conversando sobre a área que ele trabalha, descubro que ele tem uma distribuidora de produtos e irá em uma palestra com workshop sobre o seu segmento, por isso quer novos cartões para fazer a sua divulgação… Humm… Palestra… Workshop… Então mais um pouquinho já poderemos oferecer algo mais interessante, falta descobrir mais detalhes deste produto, se é algo diferenciado, e isso todo mundo gosta de fazer, quem não gosta de vender seu peixe…

Então enquanto ele se empolga falando sobre seus produtos e projetos, presto muita atenção para ver o que podemos fazer… Timtim… Perfeito… Como era um produto de alto custo e personalizado, seria interessante que o cliente dele tivesse mais informações sobre esse produto, mas de forma atrativa.

Resumindo a história, no fim de quase uma hora de conversa, fechamos o cartão de visita, 100 CD’s demonstrativos e a reconstrução do site deles que era bem amador.

Fim das contas: Um orçamento que fecharia em R$ 180,00 terminou em R$ 3.500,00 com um cliente supreendido não pelo preço, mas pelas possibilidades que ele teria agora para trabalhar e divulgar seu produto.

Saia do comum, crie, invente, e agregue valor ao seu serviço.